HRbaseは労務管理サービスを提供している会社ですが、社内には労務業界の出身ではないメンバーも多く在籍し、それぞれのスキルを活かして活躍をしています。

今回は、セールスチームにジョインして提供が始まったばかりの企業向けサービスの営業を担う小林さんに、HRbaseでセールスをする楽しさと、マーケットを開拓していくやりがいについてお話をお聞きしました。

これまでのキャリアについて教えてください

私は地方在住で、完全にフルリモートで勤務しています。
前職には約8年勤務しました。マーケティング支援会社で、ちょうど人材紹介システムを他の人材紹介企業向けに販売する社内初のSaaS事業の立ち上げ期に入社し、人材紹介のスキームを組んだり、求人登録のWebサイトやバックエンドシステムなどの作成にもかかわってきました。もちろん営業もしましたし、何でもやってきましたね。

そして、人材紹介システムの販売方法や0→1フェーズの基盤をある程度確立できたことをきっかけに、本格的にSaaS領域へ挑戦したいと思い始めました。
自分の中で「もっと広い販売網を持つ商材を扱ってみたい」という気持ちが芽生えたんですね。そのため転職先もSaaS企業を中心に探していました。

HRbaseに興味を持ったのはなぜですか？

HRbaseは求人を見つけて、自分からメッセージを送りました。HR業界にいたため経験とも親和性がありましたし、その中でも労務×AIというサービスは今まで聞いたことがなく、面白いと感じたためです。

また、HRbaseは2024年までは社会保険労務士の方向けに販売をしていましたが、2025年からは企業向けの提供も開始しています。
私がHRbaseにエントリーしたのは、そもそも企業向けの販売を担当したかったからです。広いマーケットで挑戦していきたいという気持ちも持っていましたし、新しいサービスの売り方を考えるということ自体にワクワクしましたね。

セールスとして入社して、どう感じられましたか？

入社してみると、スタートアップの割にいろいろ整っているなと感じました。働き方などの労務面はもちろんですが、業務で使用するツール関係も含めて整備されており、すぐにスムーズに勤務を始めることができました。

とはいえ、ユーザーである社会保険労務士の先生や、企業の労務担当者の方と直接話しをしたことはほとんどなかったため解像度は高くはありませんでした。

営業自体はとてもしやすく、話も聞いていただけるし、サービスもある程度社労士業界には認知していただけていましたから、入社初期は業界理解のためのキャッチアップを心掛けていました。

どのように業務を進めているか教えてください。

HRbaseは基本的にThe Modelを採用してます。インサイドセールスがアプローチし、フィールドセールスが商談を行って、受注後はカスタマーサクセスで対応を行います。私は主にフィールドセールスを担当していますが、人数もまだ少ない組織なので、商談だけではなくさまざまな業務を担当しています。

たとえばマーケティングチームが開催するウェビナーの資料を作成したり、動画編集をしたりもします。

営業活動以外の業務も多いのですね。

他部署連携から生まれる周辺業務は確かに多いですが、とてもポジティブに感じています。マーケティングとセールスは同じ組織にあり、週次の会議で情報共有を行って、セールスでアポが取りにくいときはマーケと一緒になってボトルネックを探し、どう改善できるかを考えていきます。

また労務開発チームとは、労務の専門知識に関するセミナー運営についても協力体制を取っています。セミナーの内容にあわせたサービス紹介の流れを考えたり、実施後に振り返りを行ったりという行動が定着しているため、目標達成に向けた取り組みを進めやすいのはありがたいですね。

The Model型の組織といえど、他部署ともしっかり連携できており、ただ商談をするという環境ではないのが特長かもしれません。

そのような環境について、どう思われていますか？

そもそもHRbaseには「自分の仕事しかやりません」という人は見当たらない社風です。大切なのは数字を生んでいくことなので、私も役割を限定せず何でもやってみたいと思っています。

業務で気になったことや、目標に向けたアイデアなどを自由に出しあえる環境ですし、チームビルディングという観点でも、皆で売りやすい組織をつくっていこうと、全員で同じ方向を向いているのがいい部分だと感じています。

HRbaseで働くことで、どのような面白みを感じていますか？

成長期のSaaSでセールスができるということ、フルリモートで働けること、あとはやはり商材の面白さですかね。まだ明確な競合他社がいない状態で、自分たちがマーケットをつくっていくという楽しさは、やりがいにもつながります。
マーケットがまだないということは、売りにくいという面もありますが、そこをどうにかしていく過程が面白いと感じています。

たとえば、HRbaseは今までずっと直販を行ってきました。セールスチームのマネージャーも私も直販の経験が多いのですが、私たちのようなSaaS企業にとってしっかりとしたアライアンスを組めることは、会社の強さにも直結します。そう考え、あまり経験のないパートナーセールスにも取り組んでマーケットを開拓したりもしています。

商談にもテンプレートはなく、セールス側の引き出しもどんどん増やしていく必要があります。自分たちで売り方自体をアップデートしていけますし、決まったものを決まった形で売るよりは、自分には合っていると感じています。

今後はどのようなキャリアを積んでいきたいですか？

もちろん営業も好きな仕事ですが、新しい事業を構築したり、手法を考えて試してみるという動きを自由度高くできること自体が楽しいため、営業だけにはこだわってはいません。

自分の成果というより、会社をスケールさせていくことを考えて実行していきたいので、HRbaseの事業とともに、自分自身も成長していきたいと考えています。

営業のプロフェッショナルというよりは、他部署にも影響を与えられる、会社全体の数字をつくっていける立場を楽しみたいですし、これから入社される方にもそのようなマインドを持っていていただけるとありがたいです。

HRbaseに興味を持ったセールス職の方にひと言お願いします！

フルリモート・フレックスの制度があるため働き方も自由ですし、業務的にも個人の裁量で動けるのは間違いない環境です。その中で、チーム全体で事業を伸ばしていこうという気持ちと、自分の業務だけではなく他の人の動きも見ながら、自分が何をしたらもっと良くなるだろうか、という目線をお持ちの方とぜひ一緒に働きたいですね。

HRbaseはこれからまさに従業員も増えて、伸びていくフェーズです。そこに参画して自分で数字をつくっていけるのは、セールスのキャリアにとっても有意義だと思いますよ。

転職活動では、どこに転職軸を置くかが重要です。営業手法や商材など、それぞれの考え方があると思いますが、私は「商材を自社でつくり、これから伸ばしていく会社」という軸で探しました。

結果的に、HRbaseはフェーズも商材もドンピシャでした。そして自分が販売することでどんな世界観を実現できるかという中長期的な目線で会社を選ぶこともできました。

もしそう思う方がいたら、ぜひカジュアル面談にお越しください。
一緒に新しいマーケットをつくりだしていきましょう。